30 marca to mniej więcej połowa sezonu handlowego w branży sadowniczej. Związani z branżą doskonale zdają sobie, że z datą tą wiąże się przesilenie sezonowe. Mimo tego, końcówka marca jest czasem przypominającym sadownikom i producentom o ponownie nierozwiązanych problemach, zmniejszających satysfakcję i motywację do pracy. Co ciekawe, okazuje się, że trudności w branży związane są przede wszystkim ze zbalansowaniem pomiędzy popytem a podażą na jabłka.
Popyt, podaż i chęć wzbogacenia się producentów polskich jabłek
Branża sadownicza znacząco różni się od pozostałych branż w Polsce. Większość producentów w momencie większego popytu na swoje towary stara się zwiększyć moce produkcyjne, aby zaspokoić potrzeby i oczekiwania klientów. Mechanizm ten jednak różni się w przypadku polskich producentów jabłek, którzy, czekając na lepszą cenę rynkową, zaprzestają sprzedaży. Przyczyn takiego zachowania może być wiele, jednak eksperci zgodnie wskazują, że najbardziej prawdopodobnymi są chęć wzbogacenia się oraz efekt stadny.
Dużym problemem wśród producentów jest także często nieumiejętność obliczenia ceny produktu, z czego wynikają kolejne konsekwencje. Producenci, którzy obliczają wartość towaru ‘’na oko” i nie znają kosztu produkcji, mają trudności z obliczeniem odpowiedniej marży, która zapewniłaby godziwy zysk i rozwój gospodarstwa. Niedbała wycena skutkuje niedoszacowaniem i niewłaściwą ceną w stosunku do tego, co są w stanie zapłacić handlowcy w pierwszej połowie sezonu.
Frustracja handlowców i klientów supermarketów
Handlowcy również muszą mierzyć się z zderzeniem oczekiwań z rzeczywistością. Podczas rozmów z klientami zapewniani są o wysokiej klasie produktu i dobrej jakości poszukiwanych odmian jabłek jabłek. Producenci dają gwarancję na setki ton odmian takich jak gala paskowana golden, red chief, red cup, idared, ligola, champion i jonagold. Polska, oprócz bycia największym, producentem jabłek w Europie, jest także jeden z największych wytwórców soku jabłkowego. Ma być to gwarancją tego, że produkt mniej atrakcyjny wizualnie zostanie przetworzony.
A tymczasem to, co jest dostępne na rynku do kupienia to jabłka drugiej klasy, które wskutek błędów przy produkcji nie leżą w odpowiednich warunkach w chłodni i stają się przestarzałe. Handlowcy robią wszystko co w ich mocy, aby uzyskać od producentów towar dobrej jakości, ale nie zmienia to faktu, że kontrakty muszą zostać zrealizowane. Takim sposobem jabłka drugiej klasy trafiają na półki supermarketów, zniechęcając klientów oraz na export, gdzie pojawiają się liczne reklamacje i niedopłaty. Bardziej doświadczeni klienci w eksporcie odwracają się od polskich handlowców wracając na przewidywalne rynki Włoch i Francji. Niektórzy klienci w ogóle nie płacą za towar na którym nie zarobili. Klienci supermarketów również są niezadowoleni, ponieważ otrzymują jabłko drogie i nie spełniające oczekiwań wizualnych.
Mądry producent po szkodzie
W połowie sezonu, Ci sami producenci, którzy zamknęli się na sprzedaż jabłek na początku, zaczynają szukać handlowców, którzy jednak nie są już tak chętni na zawieranie kontraktów. Producenci dopiero wtedy uświadamiają sobie, że początkowo oferowane ceny były warte rozważenia.
Handlowcy, którzy sprawnie wyczuwają niespokojny nastrój wśród producentów, próbują odnowić kontakty handlowe i wyeksportować polskie jabłka na rynki zajęte przez produkty z innych krajów. Aby uatrakcyjnić polski produkt i zachęcić klientów do powrotu. Dzieje się to kosztem cen i marż.
Ten cykl bezsensownego miotania się powtarzany jest co rok, a jego przyczyn można szukać w braku współpracy, harmonijnego działania i zrozumienia, mimo wspólnych interesów obu stron. Należy pamiętać, że tylko przemyślane, wspólne działania są w stanie ugruntować pozycję polskich jabłek na nowych rynkach zbytu, zbudować im godną markę a tym samym przynieść zyski dla wszystkich uczestników jabłkowego biznesu.
Jak można uchronić branżę sadowniczą przed problemami?
Jest kilka sposobów, jak działać najbardziej efektywnie nie tylko w sezonie, ale i poza nim. Pomocne będzie wybranie już latem 2 do 3 firm, z którymi będzie się chciało współpracować. Firmy te powinny być dobrane ofertą do jabłek, które w tym sezonie zbierzemy, podzielone w kategorie: jabłka na eksport, te które będą sprzedawane w kraju, i te przeznaczone na przetworzenie przemysłowe. Ważne jest także uzgodnienie konkretnej ilości. Pozwoli to handlowcom z wyprzedzeniem pozawierać kontakty w korzystnych cenach z odbiorcami eksportowymi do krajów zamorskich. To właśnie tam jest największy popyt w pierwszej połowie sezonu: od momentu zaraz po zbiorze do mniej więcej połowy czerwca.
Niezmiernie ważne jest także dokładne rozplanowanie sprzedaży pozostałych jabłek. Eksperci z branży sadowniczej wskazują, że najkorzystniejsza jest ona w proporcji: 25 % na początku sezonu, 50 % w głównym sezonie (grudzień – kwiecień) i 25 % na końcówce sezonu. Pozwoli to na spokojną sprzedaż w sezonie, bez niepotrzebnych nerwów ani strat. Zasady te są kluczem do sukcesu w branży producentów jabłek.