Wypowiedź: Jan Popielarski, SIGMA MAX – Ciechanów.
Zaczynali jak Bill Gates – w garażu. Po odpowiednich przeróbkach wyglądał (prawie) jak sklep, w którym na początku lat 90. dwoje z pięciorga dzieci państwa Popielarskich postanowiło sprzedawać zabawki. Dziś zabawki to zaledwie ułamek bogatego asortymentu oferowanego przez firmę.
Zaczynali Państwo jak Bill Gates…
Tak, od garażu (uśmiech). Gdy zmienił się ustrój, z garażu rodzinnego domu wyjęliśmy oryginalne drzwi, wstawiliśmy okna, a asortyment – zaczynaliśmy od zabawek – rozłożyliśmy na półkach powyjmowanych ze starych mebli z naszych domów. „Design” nie miał znaczenia, wszystko sprzedawało się na pniu. Do dziś w tym miejscu jest zlokalizowany jeden z naszych sklepów, ale w niczym już nie przypomina tamtego „garażowego”.
Postawili Państwo wtedy wszystko na jedną kartę, przeznaczając na pierwsze zakupy towaru resztki oszczędności. Był strach?
Nikt wtedy nie używał słowa „ryzyko”. Nie było miejsca i czasu na kalkulację. Trzeba było coś robić, żeby przeżyć w nowych okolicznościach rynkowych. A w handlu i usługach zawsze czuliśmy się najlepiej – równolegle prowadziliśmy dwa kioski prasowe w ajencji. Szybko okazało się, że ów garaż, który miał pełnić poboczną rolę w naszym życiu zawodowym, może być zalążkiem ciekawego przedsięwzięcia. Moja siostra Dorota zrezygnowała ze swojej etatowej pracy, ja z kiosków i w pełni zaangażowaliśmy się w naszą firmę. Również reszta naszego rodzeństwa – a jest nas pięcioro – pomaga nam, gdy jest potrzeba. Zaraziliśmy też kolejne pokolenie. Moja córka zarządza zaopatrzeniem i marketingiem. Zaprzeczamy obiegowej opinii, że z rodziną najlepiej wychodzi się na zdjęciach.
Na początku były zabawki, dziś w ofercie SIGMA MAX jest niemal wszystko, z pełną obsługą IT innych firm włącznie. Jak się sprawdza taki model sprzedaży?
Wygląda na to, że postawiliśmy na up-selling, czyli „doproduktowienie” klienta, zanim zaczął być on modny w korporacjach (uśmiech). A poważnie, nasi klienci bardzo sobie chwalą to, że w jednym miejscu mogą dostać wszystko, czego szukają. A jak nie znajdą, mają gwarancję, że zdobędziemy to dla nich, choćbyśmy mieli ziemię i niebo poruszyć. Dotrzymujemy słowa i grono lojalnych klientów potwierdza, że naprawdę warto grać fair.
Pierwsze decyzje o poszerzeniu asortymentu – o artykuły papiernicze – były podyktowane chęcią stabilizacji poziomów sprzedaży w całym roku. Po pierwszym zachłyśnięciu się dostępnością wszystkiego, zabawka – tak jak na całym świecie – stała się bowiem towarem sezonowym, z kulminacją popytu w grudniu i w okolicach Dnia Dziecka.
A artykuły papiernicze już tylko krok dzielił od biurowych…
Klienci firmowi zaczęli z czasem dopytywać o inne pozycje – chemię, tonery, a nawet komputery. Uznaliśmy, że skoro mamy w zespole informatyka, stworzymy mu w sklepie stoisko, dzięki któremu będzie mógł usługi wsparcia IT oferować także naszym klientom. I to się bardzo dobrze sprawdziło. Teraz wracam do korzeni i zabawki „obudowujemy” kompleksową ofertą artykułów dla niemowląt – od wózków przez akcesoria po ubranka. Uzupełnieniem sprzedaży stacjonarnej jest sklep on-line.
Przez lata rozszerzał się nie tylko asortyment, ale i liczba sklepów.
Na razie jest ich pięć – dwa w Ciechanowie, po jednym w Mławie, Płońsku i Pułtusku. Jak widać, coraz odważniej zmierzamy w kierunku aglomeracji warszawskiej, a że do emerytury zostało mi jeszcze siedem lat, to kto wie?
Co jest największym wyzwaniem dla firmy, która z jednej strony już okrzepła, ma mocną pozycję w swoim regionie, a z drugiej strony – apetyty na więcej?
Wyzwań rynkowych się nie boimy. Wiemy, że sukces to, jak mawiał Albert Einstein, 1 proc. natchnienia i 99 proc. wypocenia. A ciężka praca nam niestraszna. Największym znakiem zapytania są zawsze ludzie: czy znajdziemy takich, którzy będą pasować do naszej bardzo zgranej, lojalnej 40-osobowej drużyny – a wzajemne zaufanie i współodpowiedzialność za losy naszej firmy to warunek bezwzględny sukcesu, jeśli się działa w paru lokalizacjach. Zależy nam bardzo na ludziach, którzy, tak jak i my, są ciekawi świata, głodni nowych umiejętności, otwarci – i bardzo chętnie otwieramy przed nimi szansę rozwoju i awansu w ramach naszej rozrastającej się sieci. Większość kierowników wywodzi się z grona osób, które zaczynały w naszych sklepach jako sprzedawcy. Zawsze wychodzę z założenia, że należy zatrudniać lepszych od siebie. Jestem trochę leniwy, dlatego muszę mieć najlepszy zespół (uśmiech).
Z PKO Bankiem Polskim są Państwo związani od początku istnienia firmy. Co daje budowana przez dekady relacja?
Współpracę z PKO Bankiem Polskim zawdzięczamy, jak to w naszej rodzinnej firmie, siostrze, która przez lata pracowała właśnie w tym Banku. Mamy zasadę, że wolimy posiadać nieruchomości, niż je wynajmować, tak więc rozwój naszej sieci w dużej mierze zawdzięczamy finansowaniu zapewnianemu przez Bank. Przez ćwierć wieku zbudowaliśmy ogromny kapitał wzajemnego zaufania, który procentuje na co dzień.
Rozmawiała Małgorzata Remisiewicz